Имейте в виду, что 88% недвижимости во Франции продается за меньшую стоимость, чем изначально запрашивалась продавцом. Исходя из этой статистики, стыдно и даже грешно не начать торговаться! В большинстве случаев при переговорах можно добиться скидки в размере 6-10%. Однако не существует предопределенных правил, и любая потенциальная скидка во многом зависит от первоначальной оценки объекта его собственником. Может случиться так, что некоторые продавцы устанавливают фиксированную стоимость и ни в какую не хотят ее снижать. Тем не менее, этот сценарий встречается довольно редко. Если вы приводите сильные аргументы, то, как правило, можете заставить продавца пересмотреть цену. Но не фокусируйтесь на проценте дисконта — этот показатель на самом деле ненадежный. Что бы вы предпочли?
- Получить скидку в размере 1% на недвижимость, изначально продаваемую ниже текущей рыночной цены;
- Вести переговоры и снижении стоимости на 15%, зная, что изначально ценник был завышен на 30%?
Смысл имеет только выбор первого варианта! Для опытных риелторов цель заключается в том, чтобы дать вам шанс купить по справедливой рыночной стоимости. А по возможности попытаться снизить и ее. Это в основном зависит от контекста (ситуации продавца, срочности продажи, начальной даты продажи имущества и т.д.).
Чтобы сэкономить деньги на этом этапе, лучше знать, как вести переговоры. Вам нужно представить веские аргументы, чтобы заставить продавца сомневаться и перевести переговоры в свою пользу. Вы знаете, как создать стратегический план переговоров для покупки недвижимости во Франции по минимально возможной цене? Чаще всего этот вопрос целесообразней доверить специалистам, чей опыт работы с иностранными покупателями позволяет добиться значительного снижения стоимости. Конечно, даже профессионалы рынка недвижимости далеко не волшебники! Если объект пребывает в хорошем состоянии, оценен ниже рыночной стоимости и только что был выставлен на продажу, то торговаться о снижении стоимости будет очень сложно. С другой стороны, вполне реально получить скидку на жилье, которое продается годами и выставлено на продажу по явно завышенной цене.
В этой главе мы поговорим о рычагах воздействия на собственников, которыми пользуется большинство опытных риелторов. Эти инструменты позволяют вести переговоры от имени покупателей, в том числе и иностранных, но также работают и для тех, кто хочет самостоятельно купить недвижимость во Франции, без привлечения агентов. Эта статья действительно поможет вам купить по лучшей цене. Не стесняйтесь использовать наши рычаги! Результаты гарантированы.
Аргументы, которые надо использовать во время переговоров
Вы должны составить стратегический план переговоров. Необходимо отдавать себе отчет в том, что если недвижимость адекватно оценена и недавно выставлена на продажу, то переговоры о снижении стоимости могут поставить под вопрос всю сделку – вы рискуете потерять объект, который вам так понравился. В таком выгодном предложении вы редко можете рассчитывать на то, что будете единственной заинтересованной стороной. Очень важно вести переговоры с умом, полностью подготовившись к ним. Вам нужно будет представить веские аргументы, которые продавец не может отклонить, здесь и пригодятся наши рычаги воздействия.
- Анализ предлагаемых предложений в том же сегменте
Это первое, что вам необходимо сделать. Это действие всегда является отправной точкой плана переговоров. Необходимо консолидировать и проанализировать объекты на рынке, похожие на те, которые вас заинтересовали. Анализ стоит провести по следующим параметрам: район, метраж, тип недвижимости во Франции, состояние объекта.
Рынок определяет справедливую цену продукта, и это высказывание относится не только к недвижимости. В действительности это утверждение справедливо для большинства секторов экономики. Это лучший способ получить представление о ценности товара. Результат анализа позволит нам получить основу для проведения переговоров, благодаря ему мы получим представление о стоимости недвижимости в данный момент времени.
- Узнайте дату, когда недвижимость была выставлена на продажу
Как уже упоминалось ранее, собственность, которая экспонируется на рынке в течение нескольких месяцев или даже лет, может стать предметом для легких переговоров. Со временем продавец становится все более сговорчивым и готов пойти на уступки. Не стесняйтесь предлагать продавцу намного дешевле, чем указано в объявлении, если имущество продается более 6 месяцев. В то же время будьте более сдержаны, если данная недвижимость во Франции только недавно вышла на рынок. В противном случае, продавец может не воспринимать вас всерьез и, возможно, больше не захочет вести с вами переговоры.
- Изучите историю ценовых предложений
Третья ключевая точка – это изучение истории ценовых предложений, ранее отправленных продавцу потенциальными покупателями. Этот момент позволит вам узнать способность и желание продавца вести переговоры. Продавец, который получил несколько предложений рядом с запрашиваемой ценой (менее чем на 5% ниже указанной в объявлении) и отверг их, явно не открыт для переговоров. Начинать с ним торг может быть очень сложно и чревато. Но ситуация, которая складывалась пару месяцев назад, может кардинально отличаться от того положения дел, которое есть сейчас. Имейте в виду, что в большинстве случаев время играет против продавца (хотя, конечно, и не всегда).
- Выделите недостатки недвижимости
Давайте будем честны: маловероятно, что вам удастся найти недвижимость во Франции, которая напрочь будет лишена каких-либо дефектов и недостатков. И это именно то, что позволит вам приобрести ее со скидкой! Как бы парадоксально это ни звучало, но хотя вы действительно хотите купить именно это жилье, составьте перечень всех его недостатков, чтобы использовать их как аргументы в переговорах по цене. Перечислите все даже малозначимые дефекты объекта и представьте их собственнику, как четко сформированную цель. Действительно, таким образом вы поставите продавца в неудобное положение. Важно отметить, что в список стоит включить и те недочеты, которые реально вас не беспокоят и не помешают жить. Сюда можно включить отсутствие гаража, даже если у вас нет автомобиля. Кроме того, к негативным моментам можно отнести относительную отдаленность от остановок общественного транспорта, даже если вы не планируете им пользоваться.
Как правило, продавцы с большим уважением и пиететом относятся к своей недвижимости, поскольку, вероятно, прожили в ее стенах много лет. Собственник недвижимости во Франции наверняка уже не обращал внимания на все недостатки и вовсе забыл о них. Своими аргументами вы заставите его взглянуть на жилье другими глазами. Действуя таким образом, вы провоцируете его переосмыслить ценообразование. Продавец может убедиться, что в конечном итоге объект не стоит тех денег, которые он просит. Вполне вероятно, он готов будет снизить цену, что и будет отражено в соглашении о продаже.
- Проанализируйте личную ситуацию продавца
Информация всегда бесценна, но зачастую ее очень трудно получить! Используйте свои навыки межличностного общения, говорите, пустите в ход свое очарование – в этом вопросе все средства хороши! Применяйте все, чтобы заставить продавца вам доверять. Вам нужна эта информация во что бы то ни стало. Расспрашивая собственника о личной ситуации, вы сможете судить, есть ли у него спешка. Продавец спешит продать, если он находится в одной из следующих ситуаций:
- В вопросе наследования. Действительно, доходы от продажи имущества должны распределяться между несколькими членами одной семьи, а в этом случае часто возникают разногласия. Именно поэтому чаще всего владелец будет заинтересован в срочной продаже недвижимости во Франции;
- Собственник вынужден переехать по работе в другой регион страны или даже за границу;
- Собственник находится в стадии развода.
Напротив, у пары, которая продает собственный дом для отдыха, будет больше времени. Таким образом, они будут более требовательны к цене продажи и менее сговорчивы при предоставлении скидки.
Некоторые продавцы умнее других. В самом деле, некоторые могут легко рассказать о причине продажи, другие же окажутся менее разговорчивыми. Итак, найдите время, чтобы проанализировать ситуацию и действовать исходя из результатов. Как бы то ни было, адаптируйте свое ценовое предложение, используя этот критерий.
- Ведите переговоры по вопросу агентской комиссии
На страницах нашего сайта уже неоднократно упоминалось об этом «подводном камне». Покупатель не обязан единолично уплачивать агентскую комиссию. Поясним. Сборы, сопровождающие процесс купли-продажи недвижимости во Франции, составляют от 5 до 10% стоимости всего объекта. Агентство получает эту сумму в качестве вознаграждения в случае продажи объекта.
Продавец и агентство подписывают между собой соглашение, предусматривающее вознаграждение агента в случае успешного завершения сделки. Исходя из этого, почему вы, как покупатель, должны уплачивать эти сборы? По факту, именно продавец выбирает агентство, которое будет реализовывать его объект. Покупатель может переложить эту обязанность на плечи продавца, тем более что именно покупатель в дальнейшем обязан оплатить еще и нотариальные сборы, которые суммарно удорожают сделку на 7-8%.
Следовательно, этот рычаг также можно благополучно использовать в вопросе снижения стоимости недвижимости. В последние годы реальные агентства сталкиваются с новыми конкурентными площадками: онлайн порталы, бюджетные агенты, прямые продажи и т.д., поэтому агентства уже находятся не в самой крепкой и выгодной позиции. Большинство из них предпочитают сокращать свою комиссию и «выигрывать», чем твердо стоять на своем и видеть, как потенциальный покупатель постепенно теряет интерес к объекту в частности, и к сделке в целом. Действительно, заключение сделки увеличивает скорость конверсии и улучшает репутацию агентства на ультраконкурентном рынке. Начните с запроса о полном освобождении от агентских сборов. Если это невозможно, попросите справедливого разделения гонорара.
- Мягко сталкивайте агентства друг с другом
Осторожно! Этот инструмент применим только в случае простого соглашения о продаже между продавцом и агентством, что позволяет собственнику привлечь несколько агентств для увеличения шансов на скорую продажу. Совсем иная вещь – эксклюзивное соглашение. Продавец доверяет процесс продажи только одному агентству и заключает с ним индивидуальный (эксклюзивный) договор. Вы обязательно должны располагать этой информацией. Если интересующую вас недвижимость во Франции представляют несколько агентств, найдите их и запишите. Вот формула, по которой можно понять составляющие элементы цены:
Отображаемая стоимость — цена, которую хочет получить продавец, + комиссионные агентства.
Каждое агентство выставит объект на продажу по своей цене, поскольку размер их комиссионных всегда отличается. Все, что вам нужно сделать, это устроить соревнование между агентствами и перевести переговоры в свою пользу!
— Расскажите о своей финансовой позиции
Возможность оплатить покупку наличными всегда считается огромным преимуществом, позволяющим склонить чашу переговоров в свою сторону. Действительно, продавцы, как правило, предпочитают подешевле продать недвижимость во Франции тому покупателю, который здесь и сейчас готов заплатить полную стоимость, чем ждать, пока покупатель достигнет финансового соглашения с французскими банками. В большинстве случаев покупателям действительно требуются заемные средства, а продавцы не всегда будут доверчивыми и готовыми войти в положение. Собственно, зачастую такие ситуации складываются из-за неудачных переговоров и, в частности, из-за покупателей, которые не получили необходимых для покупки финансов.
Вы должны показать, что настроены серьезно. Обязательно предварительно наведайтесь в банк, чтобы узнать, на какую сумму можете рассчитывать при оформлении ипотеки во Франции. Кроме того, не бойтесь демонстрировать цифры, иллюстрирующие расчет вашего будущего займа. Также можно использовать онлайн-инструменты для имитации показателей ипотеки. Цель заключается в том, чтобы доказать серьезность своих намерений и установить определенный уровень доверия в глазах продавца. Постарайтесь продемонстрировать сильное финансовое положение и убедить в собственной добросовестности. Вы увидите, что владелец будет готов подождать, но только если будет уверен в вас.
Это были инструменты, позволяющие перевести переговоры в вашу пользу. Грамотно используя их, можно гарантировать, что вы получите значительное снижение цены на недвижимость во Франции. Еще больше ваши шансы увеличиваются, если объект изначально был выставлен на продажу по завышенной стоимости. Еще раз хочется повторить: не полагайтесь на фактическое процентное снижение, которое можете получить. Этот показатель отнюдь не является надежным инструментом.
После того, как вы достигнете устного соглашения с собственником, вы должны подтвердить свое намерение в письменной форме и отправить продавцу ценовое предложение.
Что думаете по поводу прочитанной информации? Можете придумать другие способы, как заставить продавца снизить стоимость? Если вы иностранец, который имеет опыт купли-продажи недвижимости во Франции, как вы договаривались о скидке? Если же волнительный процесс поиска и покупки вам только предстоит, но вы не уверены в собственных силах, то всегда можете переложить этот вопрос на плечи профессионалов. Специалисты компании Кофранс имеют богатый опыт заключения сделок, в том числе таких, где продавцом является француз, а покупателем – иностранец.
Шошина Ольга
